Часто отделы маркетинга и PR в компаниях конфликтуют с отделом продаж, забывая, что делают одно общее дело. Конфликты приводят к тому, что разрабатываемые маркетинговые планы оказываются однобокими, поскольку отражают лишь позицию продавца, никак не учитывая интересы клиента.

Многие фирмы тратят колоссальные средства на рекламу, стимулирование сбыта, участие в выставках... Цель подобных мероприятий — свести продавца с потребителем и позволить им договориться о сделке. Однако неумолимая статистика свидетельствует: из десяти потенциальных клиентов, оставшихся один на один с продавцом, покупку совершают максимум двое-трое. В такой ситуации отдел продаж вместо центра прибыли рискует стать центром убытков. Поможет избежать всего этого аутсорсинг маркетинговых услуг.

Что делает аутсорсинг? Он меняет стратегию в зависимости от реакций собеседника. Человек приходит к тренеру, не до конца понимая, чего хочет. Очерчивает рабочую ситуацию, помогает построить цели и осознать их значимость. Без этого у заказчика может не сформироваться потребность менять что-то в своей жизни. Получается, что сначала происходит прием заказов, затем команда профессионалов формирует у клиента потребность в изменениях, потом вместе с ним ищет возможные варианты решений, затем они сообща оценивают риски и разрешают сомнения.

Подробнее об аутсорсинге

Основоположником данной бизнес-методики называют финансового советника из Сиэтла Томаса Дж. Леонарда. В определенном смысле Леонард тоже был продавцом: он продавал свои собственные услуги — консультации по финансовым вопросам. Часто его клиентами становились руководители, с которыми приходилось строить коммуникации особенным образом. Требовалось, не задев самолюбие человека, дать ему информацию, убедить в необходимости реализации совместной разработки, а потом так сопровождать ее внедрение, чтобы заказчик испытывал максимальный психологический комфорт. В зависимости от того, на какой стадии принятия решения находился клиент, Леонард менял стратегию взаимодействия с ним. Он поступал так, как поступает успешный продавец.

Недаром аутсорсеры в сфере маркетинга в качестве иллюстрации своей работы любят рассказывать историю про велосипед. Некий человек, решив научиться кататься на велосипеде, не стал делать это самостоятельно, а обратился к специалистам. Психолог начал искать причину страхов перед ездой на велосипеде в глубоком детстве. Консультант поведал про велосипеды массу интересного, но эта информация никак не повлияла на формирование новой способности.

Навыками многих профессий должен владеть и успешный продавец. Ему на разных этапах продаж приходится быть и маркетологом, и рекламистом, и PR-специалистом.

По материалам сайта occ-group.ru.